小さな会社のマーケティング初心者ガイド｜「誰に・何を・なぜ」から始めよう

マーケティングと聞くと、少し身構えてしまう方もいるかもしれません。

市場調査、ターゲティング、ポジショニング、4P、4C。

少し調べただけでも、専門用語が次々と出てきます。
「ちゃんと勉強してからじゃないと始められないのでは」と感じるのも無理はありません。

もちろん、こうした考え方には意味があります。
事業を深く考えるうえで役立つ場面もたくさんあります。

ただ、小さな会社やひとり社長、個人事業主がマーケティングを考えるとき、最初から難しい分析やフレームワークを覚える必要はありません。

もっとシンプルなところからで十分です。

まず整理したいのは、「誰に、何を、なぜ選んでもらうのか」ということ。

もう少し私なりの言葉にすると、

「どんな人に、どんな変化を提供できるのか」

ここが見えてくるだけでも、事業の考え方はかなり変わります。

この記事で伝えたいこと

マーケティングを最初から難しく考えなくていい
まず「誰に・何を・なぜ選ばれるのか」を整理する
商品そのものだけでなく、お客様に起きる「変化」を考える
完璧な答えを出すより、小さく考えて、小さく動いてみる

小さな会社のマーケティングは、難しい理論から始めなくていい

マーケティングを難しく感じる人は多い

小さな会社や個人事業の方と話していると、
そもそも「マーケティングとは何なのか」が整理されていないケースも珍しくありません。

特に、もともとある事業を引き継いだ跡継ぎの方などでは、

「昔からこの商品を扱っているから」
「今までこのやり方でやってきたから」

というところから、そのまま事業が続いていることもあります。

それ自体が悪いわけではありません。
むしろ、長く続いてきた事業には、それだけの理由があります。

ただ一方で、

「今、誰に向けて、何を届けているのか」

を改めて考える機会がないまま、時間だけが過ぎてしまうこともあります。

だからといって、いきなり専門書を何冊も読んだり、難しいフレームワークを全部覚えたりする必要はありません。

知識を増やすことに夢中になると、今度は「結局、何からやればいいのか分からない」という状態になりがちです。

それでは本末転倒です。

最初に整理することは、もっとシンプルでいい

私なら、まず次の3つから考えます。

1．誰に届けたいのか
2．何を提供するのか
3．なぜその人に選んでもらえるのか

まずは、これだけ。

事業を深く見ていけば、この先には価格、競合、販売方法、広告、顧客分析など、いろいろなテーマが出てきます。

でも、それは後からでも構いません。

「誰に・何を・なぜ」が曖昧なまま、SNSや広告だけを増やしても、伝える内容そのものがぼやけてしまいます。

まずは、自分の事業を言葉にしてみる。

小さな会社にとってのマーケティングは、そこから始めればいいと考えています。

自分の商品ばかり見ていると、お客様が見えなくなる

こだわりが強いほど、視点が内側に寄りやすい

支援先の事業を見ていて、実際に感じたことがあります。

商品やサービスへのこだわりが、とても強い。

それ自体は素晴らしいことです。

長く続けてきた経験。
技術への自信。
他社にはない工夫。
その仕事に対する想い。

そうしたものは、事業の大切な価値です。

ただ、こだわりが強くなりすぎると、少しずつ視点が内側へ寄っていきます。

こだわりが強すぎるあまり、見込み客のことが見えなくなることがある。

これは実際にあります。

事業者側では、

「ここが他社とは違う」
「この技術がすごい」
「この部分にかなり手間をかけている」

と思っていても、それがお客様にとって最初に知りたい情報とは限りません。

お客様が知りたいのは「自分がどう変わるのか」

お客様の立場から見ると、気になるのは別のことかもしれません。

自分の困りごとは解決できるのか
自分にも合っているサービスなのか
頼んだら何が変わるのか
どんな状態になれるのか
安心してお願いできる相手なのか

作り手が語りたいことと、お客様が知りたいことは、必ずしも一致しません。

ここは大事なポイントです。

たとえば「うちはこの技術にこだわっています」と伝えるだけでは、まだ事業者側の話です。

その技術によって、

「仕上がりが長持ちする」
「手間が減る」
「安心して任せられる」
「今まで困っていたことが解消される」

ところまで翻訳すると、お客様にとっての意味が見えてきます。

「自分たちは何ができるか」だけではなく、
「その結果、相手にどんな変化を提供できるのか」まで考える。

この視点があるだけで、サービスの伝え方はかなり変わります。

自分の商品を、一度外側から見てみる。

簡単そうで、実はなかなか難しいことです。

みんなに向けるほど、伝わらなくなる

「幅広く届けたい」が、かえって分かりにくくなる

事業をしていれば、できるだけ多くの人に商品やサービスを利用してもらいたい。

そう思うのは自然なことです。

売上を考えれば、「対象を狭くしてしまって大丈夫だろうか」と不安になることもあるでしょう。

でも、

「誰でも利用できます」
「どんな方でも歓迎します」
「いろいろなことに対応できます」

という言葉ばかり並ぶと、今度はその会社らしさが見えなくなります。

誰にでも当てはまる言葉は、裏を返せば、誰にも強く刺さらない言葉になりやすい。

ホームページでもSNSでも同じです。

全員に向けて文章を書こうとすると、少しずつ表現が無難になっていきます。

結果として、
「自分のためのサービスだ」
と感じてもらいにくくなります。

対象外の人にどう思われても構わないくらいで、ちょうどいい

これは、私自身が事業を考える中で強く感じていることです。

対象外の人にどう思われても構わない。
それくらいまで「誰に届けるか」が明確になると、迷いがかなり減ります。

もちろん、対象外の人を雑に扱うという話ではありません。

「誰のために、このサービスをつくるのか」

そこを決めるということです。

相手が明確になると、判断もしやすくなります。

どんな言葉を使うか
何を強く伝えるか
どんなサービス内容にするか
どの媒体で発信するか
どんな価格や提供方法にするか

迷ったときの基準ができるからです。

「この人のために」と決めることで、伝える内容は具体的になります。

全員に好かれなくてもいい。

必要としてくれる人に、きちんと届く。

小さな会社では、その考え方のほうが現実的だと感じています。

最初に整理したいのは、「どんな人に、どんな変化を提供するか」

サービス名ではなく「変化」まで考える

私が新しいサービスや事業を考えるとき、最初に確認しているのは、

「どんな人に、どんな変化をご提供できるか」

という部分です。

たとえば、

「ホームページを制作します」
というだけでは、まだ「何をするか」の説明にすぎません。

そこから一歩進めて、

「サービスの良さをうまく伝えられていない小さな会社に、情報整理からWEB制作まで行い、相談につながりやすい状態をつくる」

と考えてみます。

すると、

1．誰に
→ サービスの良さをうまく伝えられていない小さな会社

2．何を
→ 情報整理とWEBサイト制作

3．どんな変化を
→ 事業内容が伝わり、相談につながりやすくなる状態

という形が見えてきます。

同じ「ホームページ制作」でも、誰にどんな変化を提供するのかによって、サービスの見え方はかなり違います。

単に「何をするか」ではなく、その先に何が起きるのか。

ここまで考えると、マーケティングの輪郭がぐっと分かりやすくなります。

迷ったら、まず4つを書き出してみる

難しく考える必要はありません。

紙でも、スマートフォンのメモでも構いません。

まず次の4つを書いてみてください。

最初に整理したい4つのこと

どんな人に届けたいか
その人は何に困っているか
自分の商品やサービスで何ができるか
その結果、その人はどう変わるか

すぐに完璧な答えが出なくても大丈夫です。

むしろ、最初から100点を出そうとすると動けなくなります。

仮でもいいので、まず言葉にする。

そこから始めれば十分です。

小さな会社なら、まずここまででも十分

マーケティングには、もっと細かな分析方法や考え方があります。

それらを学ぶ価値もあります。

ただ、小さな会社やひとり社長が最初に必要なのは、膨大な知識ではありません。

まず、自分の事業について、この4つを言葉にできるようにする。

それだけでも、

ホームページ
SNS
チラシ
営業資料
広告

こうしたものの伝え方が変わってきます。

発信する前に、少し整理する。

そのひと手間が、結果的には遠回りを減らしてくれます。

難しいことより、小さな整理と行動を積み重ねる

跡継ぎや小さな会社ほど、まず基本だけでいい

小さな会社の経営者や個人事業主は、マーケティングだけを考えて一日を過ごしているわけではありません。

営業もする。
現場にも出る。
お客様にも対応する。
経理や事務もある。

場合によっては採用や仕入れまで自分で考えなければなりません。

そんな状況で、

「まずマーケティング理論を一通り勉強しましょう」

と言われても、現実的ではないことも多いはずです。

特に、事業を引き継いだばかりの跡継ぎの方であれば、既存のお客様への対応や現場業務だけでも相当な負担があります。

だからこそ、

細かいことを全部学ぶ前に、大切なポイントだけ知ればいい。

それくらいでいいと考えています。

小さく動いて、反応を見ながら直していく

マーケティングは、一度考えたら終わるものではありません。

お客様も変わります。
競合も変わります。
社会も変わります。
自分の商品やサービスだって、少しずつ変化していきます。

だから、最初から100点の答えを出そうとしなくていい。

誰に届けたいか考える
何を提供するか整理する
実際に発信してみる
お客様の反応を見る
少し修正する

この繰り返しです。

ホームページの文章を少し変えてみる。
SNSで違う表現を試す。
サービス説明を見直す。
お客様からよく聞かれる質問を、次の発信に使う。

一つひとつは小さなことです。

でも、小さな会社にとっては、こうした積み重ねのほうが現実的です。

大切なポイントだけ知って、小さな行動を積み重ねる。

細かい知識を増やすことよりも、まず一つ動いてみる。

そこから始めれば十分です。

まとめ｜まずは「誰に、何を、なぜ」から考えてみる

マーケティングという言葉を、必要以上に難しく考える必要はありません。

小さな会社やひとり社長、個人事業主であれば、まず整理したいのは、

誰に届けたいのか
何を提供するのか
なぜ選んでもらうのか
その人にどんな変化を提供できるのか

このあたりです。

自分の商品へのこだわりも大切です。

ただ、そのこだわりを、お客様にとって意味のある言葉へ変える視点も必要です。